一、前言
在20xx年11月至1月，在三棵树漆涂料股份有限公司（莆田分公司）进行了为期2个月的见习。2个月的见习时间让我受益匪浅，有很多的地方需改进，有很多的经验需要去总结。俗话说得好“读一卷书，不如行万里路！”。虽然我们学习市场专业有近三年了，理论知识是学到不少了，但是很少把理论和时间相结合，不了解实际的一个企业是怎样进行工作的，整个企业是怎样运行的。此次见习让我可以把理论和实际相结合、人与社会的沟通，对企业的生产经营管理过程有一个初步的了解，并侧重于对所学专业对应的企业实际管理工作有较为深入的了解，也培养了自己的观察、分析和解决问题的实际工作能力、业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，使我加深了对本专业的认识，为下一步的专业课程学习打下一个良好的基础。这次见习可以帮助我以后更加顺利的融入社会、投入到以后自己的工作中。再次感谢三棵树漆涂料股份有限公司（莆田分公司）给我实习的机会！
二、三棵树漆涂料股份有限公司基本概况
三棵树涂料是国内“健康漆”领军品牌，首家提出“健康漆”概念，短短几年在竞争激烈的涂料市场异军突起，营销网络已基本覆盖全国，并在北京、上海、浙江、四川、福建等设有分公司和办事处，获得了“中国驰名商标”、“中国名牌产品”等国家级荣誉，成为“神舟六号、神舟七号唯一搭载涂料品牌”。
公司总部位于美丽的滨海城市莆田，企业占地20万平方米，年产能20万吨，拥有国内最先进的自动化生产线，是国内最大的生态式涂料工业园之一。园区内拥有20亩天然湖泊，300多棵百年荔枝树，15层办公大楼，6层研发中心，4层培训中心以及在建的国际涂料博物馆，主要从事建筑涂料、装修漆、家具漆、工业涂料、胶粘剂和树脂等健康产品的研制和销售。
三、企业的管理体制
三棵树漆的管理理念是：钢铁般的纪律。制度第一，绝对执行，没有例外。在制度面前，每个人都是透明的。企业各部门之间的关系是：互相拆台，最终倒台；互相捧台，好戏连台。
隐藏问题视同欺骗。企业在快速发展中，难免会存在各类管理问题和市场问题；有问题并不可怕，可怕的是报喜不报忧和欺上瞒下。各级管理人员要牢记：在三棵树，隐藏问题视同欺骗。
将“领导做得对不对、员工做得好不好、管理做得美不美”作为检验一切管理行为的标准。对于企业战略决策而言，民主集中制并不是最好的方式。三棵树不能成为养老机构，不能成为大公社。我们要以合理、合情的考核消灭大锅饭思想，打破唯资历论，废除太平意识，以论贡献、论岗位、论职位、论升降、论待遇。三分谋略，七分执行。执行力就是行动力，执行力就是战斗力，执行力就是竞争力，执行、执行、再执行，像罗文一样不折不扣去执行，才能从士兵成长为将军。大而不强是“虚胖”，虚胖的企业是亚健康的企业，隐患重重。三棵树要做500强，更要做500年。三棵树的茁壮成长，既有内推力，也有外拉力。内推力是我们的企业文化，外拉力是我们的市场、品牌、渠道及赢利能力；推拉结合，形成合力。从有我到无我，从有为到无为，从有道到无道。
四、企业的组织机构
分公司根据精简、高效的原则设置内部机构或岗位。确保现有员工能清楚地了解并严格遵守分公司的各项策略、政策和工作程序。对所有员工分配合理和足够的工作量，并确保所有员工严格遵守各项规章制度。
五、营销部门的情况
（一）销售政策制订与实施
1、将分公司制定的计划目标分解到各个销售体系和销售区域，对一线销售队伍的年度经营目标、月度销售目标和销售计划及其实施状况进行检查、评估、纠正；
2、配合最高管理决策层、协同各相关部门制定福州市场品牌推广和营销战略目标，并实施有关计划目标的管理和调节；
3、创造与提升有效的沟通技巧，完善和实施有效的销售运作系统，将分公司的政策、市场策略和工作安排，以高效、准确的方式传达到各区域内网点及人员，并通过沟通、跟进、支持与合作，确保一线销售队伍正确实施分公司的政策和市场策略。
4、统筹制定各种推广计划、产品销售政策、各不同种类方案。
（二）销售业务管理
1、调研、开发和锁定目标消费群，提高市场占有率和知名度；
2、制订年度费用预算，合理规划使用，最大限度地利用好资源以支持各区域各种销售活动所需；
3、监控销售费用之使用，提供福州市场“费用/销量”分析报告。根据监控情况，提供完善费用预算的建议；
4、制定、管理、实施全年业务拓展计划。将全年计划目标细分，制定并执行每季度、每月销售计划和回款计划，及时检查落实情况，定期回顾并作出补救、调整、纠正措施，确保目标达成；
5、在总公司授权范围对外洽谈业务，开拓市场，签订产品销售合同；检视业务发展的增长点，充分利用公司资源，维持业务的持续增长。
6、积极有效地发展合作与公关，加强同设计院、建筑行业管理部门、专业装修公司合作，积极参加与大型、重点项目的竞标，利用强势力量增强三棵树实力，提升市场拓展的层次和竞争力。
7、了解通路的变化，适应市场需求，适时开拓新的销售和服务渠道。
8、统筹管理福州市场各销售渠道，指导考核区域内分销商、装修公司。
9、检视并跟进销售管理系统在各区域有效运行，确保管理、数据的正确性，并积极利用数据专业化管理业务。
10、销售人员管理
1）沟通领导、管理、激励和发展队伍，建立一支高效率、纪律化的销售团队，保障沟通和效率，强化销售团队协作意识和沟通理念，挖掘市场发展潜力，完成公司下达的销售指标；
2）对营销人员及其他相关人员进行不定期规模培训。指导学习掌握公司各种产品及行业知识，熟练掌握各种营销技能和工程业务知识，实施案例解析和零售形象管理指导；
3）通过巡访、召集、交流考察、实习等方式对各目标客户指定人员进行轮训选拔；
4） 督促营销人员对客户信息的收集，定期对业务信息进行整理和分析；
六、品牌定位
前期的市场洞察工作中，我们公司营销中心的专业人员分成两路，分头奔赴福建省主要城市及浙江温州等具有代表性的市场，进行第一线的调查。经过两个多星期马不停蹄的奔波，我们掌握了大量的第一首资料，其后我们对一叠叠的消费者调查、经销商访谈记录与专业数据进行了整理、分析与提炼。我们发现，消费者对于涂料的需求存在几大显著的特点：
1、 消费周期长，而决策周期短。通常一个家庭要3—5年才会购买一次涂料。但购买涂料的决策通常只有一周的时间。
2、 品牌效应强。涂料是专业性很强的产品，属于半成品，与日常消费品有明显差异。消费者通常无法直接判断涂料的品质，需要使用后一段时间才能对比判断。
3、 涂料行业整体上全面进人第二代，正在向第三代发展。高品质、环保健康的需求日趋强烈，市场对涂料的需求屡次受厂商的推动日趋上升。
七、总结
中国是世界第三大涂料生产及消费国，涂料产品的年生产及消费量均已超过200万吨，市场容量超过200亿元，每年以20%—30%左右的速度递增。在这个日新月异的市场上，竞争无处不在，特别是外资品牌还处于全面封顶状态的时候，国产品牌要么在跟随要么被淘汰。然而，就在这场激烈的群雄混战中，三棵树凭借自身迅速发展的网络、独特的市场营销手段和立足于健康和文化的独特企业底蕴，演绎出一篇为人称道的乐章。
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